Bine aţi venit, Vizitator! Înregistrare RSS

AdZone - Marketing and Advertising Area

Marţi, 2017-12-12
Principală » 2012 » Martie » 20 » Tehnici de vânzare - promovare
2:23 PM
Tehnici de vânzare - promovare

      Reducerile temporare de preţuri reprezintă un ansamblu de tehnici de promovare a vânzărilor ce presupun reducerea, pe o perioadă limitată de timp, a preţului de vânzare al unor produse, cu scopul de a stimula cumpărarea acestora de către consumatori.

      Întreprinderile care optează pentru utilizarea reducerilor de preţuri în scopuri promoţionale au posibilitatea de a alege dintr-o gamă foarte variată de tehnici, între care: oferta specială, preţul barat, reducerea imediată, oferta gratuită, oferta produs în plus, preţul de încercare, formatul de încercare, formatul special, seria specială, lotul promoţional, bonul de reducere, oferta de rambursare, preluarea produselor uzate.



      În continuare voi prezenta o parte dintre tehnicile de vânzare folosite în cadrul supremarketurilor şi hzpermarketurilor şi nu numai împreună cu anumite tehnici de promovare a produselor.

Oferta specială

     Oferta specială reprezintă o reducere directă a preţului de vânzare către consumator, realizată pe o perioadă de timp determinată. O astfel de ofertă promoţională este, de regulă, de scurtă durată, şi presupune comercializarea produsului sau serviciului promovat la un preţ inferior celui practicat în mod obişnuit, fără a se preciza însă nivelul reducerii.

O ofertă specială poate fi practicată fie la iniţiativa producătorului, fie la iniţiativa comerciantului:

·    Dacă iniţiatorul acţiunii este producătorul, atunci pot beneficia de reducerea respectivă atât intermediarii, cât şi consumatorii finali; astfel, fabricantul poate acorda distribuitorului, în mod excepţional, preţuri mai avantajoase, urmărind ca diminuarea respectivă a preţului să ajungă până la consumator. Uneori, pentru a avea siguranţa că produsul va fi comercializat în reţeaua de vânzare cu amănuntul la preţul dorit, producătorii înscriu acest preţ pe ambalaj, folosind menţiunea "ofertă specială”.

·    Dacă iniţiativa aparţine distribuitorului, acesta fixează preţul special în funcţie de remizele acordate de producător şi de propriile constrângeri. Oferta promoţională va fi prezentată cât mai atrăgător posibil, cu ajutorul unor instrumente specifice merchandisingului şi publicităţii la locul vânzării.

     În privinţa organizării unei operaţiuni de reducere directă a preţului de vânzare, trebuie precizat faptul că, indiferent dacă iniţiativa aparţine producătorului sau distribuitorului, este important a se avea în vedere atât situaţia în care se află concurenţa, cât şi poziţionarea produsului. Poziţia pe care o deţine concurenţa pe piaţă nu este de neglijat. Demersurile promoţionale ale concurenţilor pot influenţa în bună măsură eficienţa unei acţiuni promoţionale, cu atât mai mult cu cât ofertele speciale ridică întotdeauna probleme deosebite de rentabilitate.

     Datorită costului destul de ridicat al unei asemenea operaţiuni, reducerile de preţ trebuie să aibă drept rezultat o creştere considerabilă a volumului vânzărilor, concretizată în sporirea cifrei de afaceri. În această privinţă, studiile efectuate arată că, în condiţiile în care se urmăreşte menţinerea, de exemplu, a unei marje brute de 25%, pentru o reducere a preţului cu numai 10%, este necesară o creştere a cifrei de afaceri cu 50%. Prin urmare, elasticitatea foarte puternică a vânzărilor în raport cu preţul reprezintă o condiţie esenţială în fundamentarea unei acţiuni promoţionale bazată pe o reducere de preţ.

Preţul barat

     Preţul barat este, ca şi oferta specială, o reducere directă a preţului de vânzare către consumator, cu deosebirea că, de această dată, preţul promoţional este prezentat alături de vechiul preţ, care este tăiat cu o bară. Această tehnică are avantajul de a pune în evidenţă faptul că este vorba de o reducere de preţ în favoarea cumpărătorului; în schimb, utilizarea sa poate afecta imaginea mărcii (în măsura în care reducerea preţului este percepută ca o formă de soldare sau de lichidare a stocurilor).

Reducerea imediată

     Reducerea imediată reprezintă tot o scădere directă a preţului de vânzare către consumator, practicată însă la iniţiativa producătorului, care indică pe ambalaj nivelul reducerii (în mărime absolută sau procentual).

     Această tehnică este agreată de producători, întrucât, pe de o parte, are un impact considerabil asupra consumatorilor, iar pe de altă parte, permite un mai bun control al operaţiunii în punctele de vânzare.

     Din punctul de vedere al distribuitorului, tehnica nu este foarte atractivă. Motivele pentru care reducerea imediată nu se numără printre preferinţele distribuitorilor sunt legate de gestionarea unei operaţiuni de acest gen; ei nu pot interveni în fixarea preţului, nu pot controla durata operaţiunii, fiind nevoiţi, în schimb, să modifice codul articolului promovat.

 Oferta gratuită

     Oferta gratuită este o reducere directă a preţului unui produs, asemănătoare cu reducerea imediată prin faptul că pe ambalaj este indicat avantajul propus consumatorului. Diferenţa dintre cele două tehnici constă în faptul că, în cazul ofertei gratuite, avantajul apare nu ca o reducere de preţ propriu-zisă, ci ca o gratuitate.

     Oferta gratuită are efecte mai bune asupra imaginii mărcii, comparativ cu reducerea imediată, deoarece consumatorul percepe gratuitatea ca pe un cadou.

Oferta "Produs în plus”

     Această tehnică presupune oferirea unei cantităţi suplimentare de produs în mod gratuit. Asemănătoare cu oferta gratuită prin faptul că avantajul propus consumatorului este de tipul unei gratuităţi, oferta produs în plus prezintă o particularitate prin care se deosebeşte de cea dintâi: cantitatea de produs oferită în mod gratuit nu este inclusă în cantitatea de produs comercializată în mod obişnuit, ci este adăugată acesteia.

     Realizarea unei oferte produs în plus implică modificarea ambalajului şi adoptarea unui format promoţional care să permită includerea unei cantităţi suplimentare de produs (de regulă, cantitatea suplimentară oferită gratuit este cuprinsă între 20 şi 50%). Din acest motiv, în literatura de specialitate, oferta produs în plus mai este întâlnită şi sub denumirea de ofertă girafă.

     Impactul unui asemenea tip de ofertă este destul de puternic şi permite menţinerea şi chiar sporirea fidelităţii clienţilor. Tehnica prezintă însă un dezavantaj important: fabricarea unui produs girafă este costisitoare, deoarece presupune o modificare a ambalajului. Unii producători, pentru a evita de la bun început o astfel de problemă, concep ambalaje capabile să suporte eventuale operaţiuni de acest tip.

Preţul de încercare (preţul de lansare) 

     Multe organizaţii utilizează această formă de reducere de preţ cu ocazia lansării pe piaţă a unui nou produs, cu scopul de a încuraja încercarea acestuia de către consumatori. De menţionat că, pentru a spori atractivitatea produsului, avantajul oferit consumatorului este mult mai important decât în cazul unei reduceri obişnuite de preţ. În plus, potrivit anumitor specialişti, o operaţiune promoţională de acest gen poate dura o perioadă mai lungă de timp, astfel încât numărul consumatorilor care au încercat produsul să fie cât mai mare.

Formatul de încercare (formatul de lansare)

     Formatul de încercare reprezintă tot o formă de reducere a preţului, utilizată, ca şi preţul de încercare, cu ocazia lansării unui produs pe piaţă. De această dată, se propune consumatorului un produs într-un format de dimensiuni reduse, la un preţ scăzut. Această tehnică este extrem de eficientă, întrucât permite producătorului să stimuleze încercarea produsului de consumatorii vizaţi, fără a antrena cheltuieli suplimentare. Dezavantajul formatului de lansare este dat de faptul că, în general, distribuitorii nu acceptă să comercializeze un asemenea format de produs fără o recompensă financiară.

Formatul special

     În cazul utilizării acestei tehnici de promovare, produsul este oferit într-un format promoţional diferit de cel obişnuit şi la un preţ avantajos. Realizat la iniţiativa producătorului, formatul special este apreciat atât de distribuitori, cât şi de consumatori, fiind mai bine perceput decât reducerile de preţ clasice.

 Seria specială

     Producătorul propune consumatorului o variantă a produsului obişnuit, concepută special pentru operaţiunea promoţională respectivă şi oferită la un preţ avantajos. Această tehnică este utilizată destul de frecvent de producătorii de bunuri de folosinţă îndelungată.

O altă serie de tehnici promoţionale o voi prezenta într-un post viitor.

Vizualizări: 997 | Adăugat de: Alex | Tag-uri: promotii, vanzari, promotionale, tehnici, sales | Rating: 0.0/0
Total comentarii : 0
Prenume *:
Email *:
Website:
Cod *: